我公司业务经理在营销走访过程中，经常能够遇到供应商客户对于订单融资产品的咨询，需求非常迫切。据供应商客户表示：建筑行业结算周期长，单笔付款金额多，资金压力大，如果在与核心企业签订合同后，就能从金融机构获得资金，用于该笔订单项下备货、采购、结算，可以大大缓解资金压力，释放经营效能，获得更多的订单，让生意进入良性周转，益处很大。

业务经理们听到的类似诉求很多，也与各金融机构进行了深入探讨，制定过各种方案，进行了大量调研与实践。总结起来，建筑企业的订单融资与过往及当前的金融机构订单融资案例有很大不同，只有了解清楚各中缘由才能更好地指导我们未来的工作方向。

订单融资在中国金融界并不是个新事物，已经有近二十年的发展历程，总体产品结构变化并不大，但是始终处于不瘟不火的状态，影响不大、案例不多。归结起来还是集中在商品制造行业，究其原因是由于商品制造行业中，核心企业与供应商交易高度稳定，能够梳理出系统的交易记录，进而克服订单融资的两大问题：

一是退货率、次品率的核定，订单融资不同于普通供应链业务的关键点是在于，订单签订、获得融资的时候，核心企业与供应商的付款关系并没有完全确定下来，存在着退货、残次品、合同取消等多种或有事项可以导致订单项下的付款关系取消，而此时供应商已经获得融资，这就意味着金融机构的还款来源落空，面临着重大风险；

二是由于核心企业在订单融资中只“确真”，不“确权”，导致订单项下的回款期不确定。何为确真？就是核心企业向金融机构保证与供应商签订的合同真实有效，未来如果合同被顺利执行，会按照自身商业惯例付款；何为确权？就是核心企业向金融机构承诺，某年某月某日一定会将多少金额的欠款支付到指定银行账户。对比之下，金融机构更青睐哪个不言而喻。在订单融资项下，核心企业的确真，并没有告诉金融机构哪天可以付款，金融机构自然也就不能确定自己给供应商提供的融资哪天到期比较合适。假如融资到期了，核心企业还没有到付款期，那融资就面临着逾期风险，这是金融机构“不可承受之重”。

找到了问题的症结，也就明白了为什么金融机构在商品制造业成功案例多了。制造业围绕着核心企业容易形成稳定的供应商群体，成员高度稳定，交易频率较高，可以追溯出长达几年甚至几十年的连续交易记录以供参考，在这些真实的交易记录中，金融机构能够总结出供应商与核心企业交易的退货率、次品率等，最终推算出安全的融资比例；分析这些交易记录，金融机构可以轻易的知晓核心企业的回款周期，从而确定自己的融资期限。

相较于商品制造业，建筑业供应商与核心企业之间就没有这种紧密的交易特性，首先建筑业供应商选择地域性明显，核心企业在北京建设一个项目，对北京某个水泥供应商高度认可，后来核心企业在西藏建设一个项目，它再欣赏这个供应商，也不会选该供应商从北京供应水泥；其次，供应商群体中同一实际控制人往往辖属多个企业，供应商实控人会根据不同的项目特性来选择使用哪个下属企业与核心企业合作。等等原因，就导致了单一供应商与核心企业的交易记录是不连续、不稳定的，交易周期、金额波动很大，没有规律可循，对于金融机构来说，这样的交易记录无法确定退货率、次品率、合同不履约率等关键指标，也不能确定付款期限。

鉴于上述原因，订单融资在建筑行业实践非常艰难，供应商需求巨大，金融机构畏难如虎，面对公司业务经理的调研，双方都有苦水要吐。

对此，为了将来能够顺利破局，公司业务经理在走访中，一直提倡供应商与金融机构要相互理解，了解对方的核心关切，停止相互抱怨，求同存异；在业务方案谈判过程中要有妥协精神，双方都要适当让步，找寻最大公约数。

迫切的需求与广阔的市场，注定了订单融资业务是未来建筑行业供应链金融的发展方向，现实的困难不是我们止步不前的借口，希望供应商客户能够在与核心企业交易连续性、稳定性上下功夫，努力向金融机构标准靠近，也希望金融机构能够利用最新的大数据、物联网技术，不断迭代自身风控手段，电建保理公司也会坚持不懈的寻找建筑行业中适合办理订单融资业务的交易场景，相信在各方的共同努力下，不远的将来，我们定能携手在供应链金融新蓝海中傲然远航。